如何防止并购交易疲劳

如何防止并购交易疲劳

作者:Joe Hellman,注册会计师

2021 年 2 月 23 日 - 虽然资产和业务的质量是并购的主要关注点,但每笔交易都与财务交易一样是一个身体和情感过程。与任何情绪过程一样,疲劳是每笔交易的一个非常真实的元素,无论是购买、出售、投资还是融资。交易疲劳甚至会扼杀整个交易——但通过正确的教育和规划,您可以最大限度地减少或避免障碍。

避免并购交易疲劳是一个计划、设定期望、教育双方并坚持计划的过程。

什么是交易疲劳,它的原因是什么?

在并购背景下,交易疲劳是 精神和情绪上的疲惫 随着交易的持续进行。由于沮丧、恼怒和无助感,交易疲劳会导致卖家“关闭”(停止进行有意义的对话),为交易创造新的障碍并加剧可能已经存在的障碍。

交易疲劳的原因可能与交易本身一样独特。这些只是我们看到的导致并购交易疲劳的几个原因:

  • 细节在交易中发生变化。 准备出售的过程已经是一个漫长的过程,任何术语(如估值)的变化通常都会引起挫折。
  • 滑动时间线。 如果球门柱不断移动,这通常表明至少有一方尚未真正为交易做好准备——这是一种很容易导致疲劳的压力源。
  • 杂乱的财务报表。 买家经常来到谈判桌前准备好处理手头的条款和要求。当他们不得不解释他们的要求或不遗余力地获取他们需要的信息时,他们开始对卖方以商定价格进行交易的能力失去信心。
  • 优柔寡断的当事人。 卖家经常说服自己,他们已准备好退出(或退出)他们的业务,而没有为此做好心理和情感准备。这种错误的信心会导致冷漠、优柔寡断和疲劳。

交易疲劳会影响各方,但 卖家比买家更容易感到交易疲劳.卖家经常为他们经营的业务付出鲜血、汗水和泪水,所以在出售他们的业务时自然会有一些情感上的投入。他们关心自己为公司付出的岁月,关心自己的遗产,关心公司的员工。虽然在市场上不太明显,但这种情感依恋是每笔交易的一部分。

不犯错误: 疲劳很容易毁掉一笔交易.无论是买家无法获得他们需要关闭的信息,还是卖家因沮丧而离开,交易疲劳都是交易失败的常见因素。即使在疲劳并不能杀死交易的交易中,疲劳也会将一个顺利的交易变成一个痛苦的过程:它会导致时间表进一步下滑,甚至影响估值。如果买方在需要时无法获得所需的信息,他们就会对交易不太满意,并可能更改交易条款以使其匹配。

如何避免并购交易疲劳

避免交易疲劳通常取决于卖方及其顾问。在交易开始之前,需要重点做好准备;一旦流程开始,最佳实践是持续沟通并设置接触点。如果您想最大限度地减少交易疲劳的影响(甚至完全防止它),可以采取以下一些基本步骤:

  • 与各方一起设定切合实际的期望。 咨询值得信赖的顾问,以了解您的业务的流程、估值以及考虑交易时的预期。 
  • 在您在线上有买家之前创建一个时间表。 通过创建一个时间表来为成功的交易奠定基础,其中考虑了您的销售原因、提供数据需要多长时间等。一旦买家参与进来,当您将时间线与潜在买家的时间线相匹配时,过程就会变得更加流畅,并且对时间线的深刻理解可以提供稳定性并避免麻烦。
  • 提前准备数据和财务报表。 每个买家都有不同的“干净”财务标准,但他们都会在尽职调查中深入挖掘。与您的团队和顾问一起准备所需的信息并避免可能导致双方疲劳的潜在障碍。
  • 指定一名联系人。 一致性是关键;确保您的顾问和卖家有一个共同的联系点,以确保一条消息和一个声音。这可以是您的 CFO、CPA,甚至是 CEO/所有者。
  • 设置定期的内部和外部状态呼叫。 尽可能让各方保持一致。
  • 拥有一个您可以与之交谈并依靠的支持团队。 它们可以是内部的和/或外部的。
  • 在开始 M&A 流程之前请先休息一下——并在流程开始后了解您的限制。 并购过程可能很激烈,有些卖家根本没有准备好。交易疲劳是身体、情绪和经济压力的综合表现,所以在流程开始之前花点时间。即使车轮开始运转,也要注意您的局限性,并在需要时请假——只需与您的团队和买家沟通,这样您就可以设定期望并开始运作。
准备是避免交易疲劳的首要方法。卖家需要积极主动而不是被动反应,以防止压力源导致追赶、最后一刻的调整、冷漠和沟通不畅,这会花费时间和精力,同时降低买家的信心。

企业估值

乔·赫尔曼,注册会计师

乔·赫尔曼,注册会计师

Joe Hellman 是 Redpath and Company 负责交易咨询服务实践的合伙人。他在整个交易生命周期为客户提供支持,从意向书前的机会评估到交易结束后的净营运资本调整以及买方和卖方交易的协同评估。 Joe 拥有多个行业的经验,包括制造、医疗保健、建筑、消费品、分销、金融服务和能源。他自 2008 年起提供公共会计服务,并于 2020 年加入 Redpath and Company。

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